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如何成为 超级汽车业务员?

人生无处不推销,政治家卖的是政策,学者卖的是观念,演艺人员卖娱乐,宗教家卖的是道德,企业家卖的是商品和服务。今天,我们只想卖车! 
业务员,就是业务代表,就是卖手。他们介于产、销之间,将企业生产的商品或服务卖给适当的消费者,他们代表的是企业形象及企业的尊严,功能不只是贩售商品,而是兼具沟通者、外交家、贸易家、谈判者、公共关係者及顾问等角色。


“车子成交之后才是推销的开始” 

“试车比折扣优待更具效果” 
超级汽车业务员的 基本教养

1.三寸不烂之舌
其实一般客人拒绝推销员的台词,是可以整理出一套标準手册的,而应对的方式当然也可以照章行事,逐一破解。 

顾客:「我有熟识的朋友就在卖车,我会跟他买。」
推销员:「既然是熟的朋友,价钱和服务都会不好意思苛求,如果车子出了问题,反而可能损伤到彼此的关係…」

碰到顾客一再的杀价、比价,你不妨用讚美的方式化解。

顾客:「XX车可以便宜2万块。」
推销员:「你真会买东西
,我的折扣只能给你XX,但我可以送你XX赠品。

顾客:「XX车比较省油。」
推销员:「经过计算,2万公里只能省下XX元油钱,并没有想像中的多。」

2.别与顾客为敌
推销员常常在不经意之间与顾客为敌,在无法博得顾客信任的情况下,当然就距离成交这档事更遥远了。如何博得顾客信任及欢心呢?

顾客:「我这部旧车还可以卖多少钱?」
推销员A:「这老爷车可以直接开去报废了。」听了这回答,顾客肯定会很不爽,接下来谈什幺都很困难。

推销员B:「这部车已经跑了20万公里,真难得你保养的这幺好。」这回答可以博得顾客欢心,即使你开出的是「报废价」,顾客也会同意的。

3.别让成见当家作主
很多顾客是光看不买的,但是推销员不可因此而假定来店的客人只是来逛逛的,而意兴阑珊地不愿招呼他们,汽车销售世界纪录保持人乔.吉拉德就说:「在我的待客之道中,没有所谓只问不买及讨厌的顾客,我都把他们当父亲般看待…使顾客喜欢我,经由我买车,我便可得到佣金…对任何顾客都须待之以诚,推销业务才能蒸蒸日上。」

4.车子成交之后才是推销的开始
如果你问成功的推销员新旧客户的比例,他们都会告诉你旧客户(或从旧客户介绍来的)比新客户多,很多新顾客是在旧客户介绍下,指名找他们买车的。换一个角度想,如果你得罪了一个新客户,譬如用很高的价格卖给他一部车,日后当他发现上当后,绝对会很气愤的到处替你作反宣传。

兄弟,我真的不知道昨天那位老闆是你的客人

老大说,门很重要,别站在门口抽于

5.和拒绝做朋友
日本明治生命保险公司的千万业务员阪本亮一说过,推销难免被拒绝,挫折感和屈辱感是不可避免的,但是一但被拒绝,便鞠躬如仪退出,就几乎没有展开推销的机会,所以推销员应把被拒绝当作例行公事,从被拒绝开始发挥耐心。心想被拒绝99次就会有一次成功的机会,那幺每被拒绝一次,就会愈接近成功。

汽车业务员常抱怨的烂牌:
1.品牌弱
2.口才差
3.相貌丑
4.价钱高
5.佣金少

诚实为上策
一代枭雄希特勒曾经说过,在宣传上谎言扯得愈大、愈能取信于人、愈不易被拆穿,因为群众有如头脑空白的羊群,愈大言不惭,愈是比扯小谎有效。不过,这一招不是每次都管用,像张柏芝针对淫照风波,透过律师发表的声明,就好像那些照片是子虚乌有、网友恶作剧,没想到谎言被戳破,那还不如像阿娇一样直接出来说:「年轻时不懂事」来得乾脆。 

门外汉也要会

1.飞毛腿
不管客人在多远,你也要随传随到,这叫做人。台湾卖车纪录保持人阿贵说过,他曾经为了一位不了解油箱盖使用方法的顾客,特地从台南跑了一趟高雄。

2.多读书準没错
广博、丰富的知识与常识,可以让你面对顾客时更有信心,而且如果你了解购买行为其实都是刺激—反应间的函数关係,那幺就不会排斥心理学、社会学及人类学等行为科学。

3.先聆听、勿插嘴
创造顾客需要、慾望,然后加以满足,是推销的基本要件,这时候,聆听顾客说话,并从中捕捉顾客的需求就变得非常重要。不过事情至此还没完,你必须要推一把犹豫不决的顾客,方法就是提出足够的保证,消费者自然愿意被说服,这些保证不外乎可靠的品质和良好的售后服务。

你给我小心点

推销员靠顾客吃饭、靠奖金过活,看人脸色是在所难免的,这其中有许多不为人知的苦,绝对可以让你痛苦的搥胸顿足、大声问候对方的妈!

1.好大一碗闭门羹
挨家挨户登门拜访时,最容易「沐浴」在髒话的洗礼中,对方看到自己就好像看到什幺汙秽物一般,让人很想要立刻放弃这份工作。
2.倒帐
碍于公司规定,顾客订金必须达到一定金额才能交车,因此业务员偶而会有代垫订金,以便能够顺利完成客户要求的提前交车,万一顾客反悔,你的订金也会跟着泡汤。

3.车损
从事汽车销售的业务员都知道,交车当天要把新车从整备中心开到展示间那段路是「最长的一段路」,路上如果被其他白烂的驾驶人或骑士A到,可是会愈哭无泪的。 

夸奖的话始终是抓住女性顾客的金钥


卖车纪录保持人
乔‧吉拉德(Joe Girard)

美国业务员,金氏世界纪录登记为《史上最成功的业务员》,1928年生,他连续十二年荣登金氏世界记录「销售第一」的宝座。他所保持的世界汽车销售记录是:连续十二年,平均每天卖掉六辆车,至今没有人能打破。 

乔仔金律
1.:推销产品其实就是推销自己。
看体育比赛他会买最好的座位,带1万张名片,当人们欢呼的时候把名片扔出去!

2.:“当你笑时,整个世界都在笑。”
笑可以增加你的面值,而且不仅要用嘴、还要用眼睛、用手臂、用整个身体去笑。

3.:“就算你是挖地沟的,如果你喜欢,关别人什幺事?”
成功的起点是热爱自己的职业,且最好在一个职业上做下去,因为所有的工作都会有问题,如果跳槽,情况会变得更糟。 

我这价钱,绝对比后面红领带那个霸子低五位数以上,看谁比较凶.

见贤思齐焉

古今中外,都找得到在业务这一途上赫赫有名的人物,他们的成功範例总是能够发人深省,见贤思齐往往能够让你省却许多不必要的迂迴曲折和痛苦。

小希挚友终于公布最后珍藏照片

1.阪本亮一
年龄:1937年生
行业:明治生命保险公司业务员
着作:做个受欢迎的业务员
      业绩倍增-超时间管理法
      销售专家的王道推销法
      我永远是NO.1
      百万业务的推销话术
      百万业务教战守策 

2.乔.吉拉德
年龄:1928年生
行业:汽车业务员
着作:我是最伟大的推销员
      战无不克

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